Método · Prospección B2B
Por KoreLab
La respuesta corta
Una cartera de clientes B2B se consigue sin comprar bases construyendo la lista uno a uno: se define primero a qué empresas y a qué cargos conviene hablarles, se investigan esas cuentas en fuentes profesionales públicas, se verifica que la empresa existe y que el cargo es el correcto, y se descarta lo que no pasa la verificación. Recién ahí se escribe un mensaje por segmento y se envía con pausa por contacto. KoreLab es una agencia B2B en Chile y así construye las listas de prospección para sus clientes; esta guía explica el método y, con la misma claridad, lo que no se hace.
En esta guía
Blueprint básico
Si tu comprador busca o hay que salir a buscarlo, con las señales a la vista, en un video.
Una base comprada tiene tres problemas que aparecen en el mismo orden. Primero, no encaja: trae empresas de cualquier tamaño y cargos de cualquier área, y el trabajo de filtrar cuesta más que construir. Segundo, está vieja: los cargos cambian y los correos rebotan, y cada rebote daña la reputación del dominio desde el que envías. Tercero, quema la marca: el contacto que recibe un correo que no le corresponde no responde «no, gracias»; lo marca como no deseado, y esa marca la ve el siguiente al que le escribes. La lista construida es más lenta de armar y por eso rinde: cada nombre pasó por un criterio antes de recibir un mensaje.
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Tipo de empresa, tamaño, rubro, región, y el cargo que decide y el que usa lo que vendes. También la lista contraria: a quién no se le escribe aunque calce en el rubro. Esto sale del levantamiento previo, no de la herramienta de búsqueda; si se parte por la herramienta, la lista la define lo que la herramienta tiene, no lo que tu negocio necesita.
02
Con el criterio escrito se buscan las empresas: registros públicos, gremios, directorios de industria, ferias, listas de proveedores, sitios de las propias empresas. De cada una se anota por qué está en la lista. Una cuenta sin razón anotada no entra.
03
En una empresa mediana el gerente general decide la plata y el gerente comercial o de operaciones decide si sirve. Se busca a la persona que corresponde al mensaje que se va a enviar, en fuentes profesionales públicas. Cuando ese cargo no se encuentra, se registra como pendiente; no se reemplaza por el primer correo que aparece.
04
Que la empresa existe y sigue operando; que la persona ocupa el cargo; que el correo es entregable. Lo que no pasa se descarta y el porcentaje descartado se informa: es un dato del mes, no un fracaso. Una lista de doscientos contactos verificados vale más que una de dos mil sin verificar, y cuesta menos en reputación.
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Antes de enviar, la lista se cruza con los clientes actuales, las oportunidades abiertas y los contactos ya trabajados. Escribirle en frío a alguien que ya es cliente, o a quien dijo que no hace dos meses, es el error más fácil de evitar y el más común.
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Un mensaje por segmento, corto, con una sola pregunta y sin adjuntos; una secuencia de pocos correos, con dominios secundarios que protegen el principal. Se envía con pausa por contacto, no en masa. Cada respuesta se clasifica con un criterio escrito antes de empezar: lo que califica, lo que no y lo que se registra sin contar como éxito.
Escribirle a un cargo de una empresa por un asunto de su empresa es una comunicación comercial entre empresas. Lo que la mantiene correcta es el criterio: contactos de fuentes profesionales públicas, un mensaje que corresponde al cargo, una forma clara de decir «no me escribas más» que se respeta en el mismo día, y un registro de cada contacto. Lo que la vuelve un problema es lo contrario: bases de origen desconocido, volumen sin criterio y ninguna salida.
Es la pregunta que más se hace y la que menos se puede contestar con un número honesto antes de enviar. Depende de cuántas cuentas hay en tu segmento, de qué tan reconocible es tu oferta y de si el mensaje acierta a la primera o hay que corregirlo. Lo que sí se puede decir de antemano es cómo se va a contar: cuentas trabajadas, contactos validados, correos entregados, respuestas, respuestas positivas y oportunidades que cumplen el criterio acordado. Con eso, al segundo mes ya tienes un número propio, que vale más que cualquier promedio ajeno.
La pantalla de Google para esta búsqueda la ocupan guías de plataformas de ventas y de CRM, escritas para un público global; los servicios chilenos de prospección aparecen solo comprando anuncios. Ninguna de esas guías escribe lo que no se hace ni el criterio con que una respuesta cuenta como oportunidad. Esta pieza no disputa la definición de prospección: entrega el método de la lista y sus límites.
Si tu equipo comercial no tiene con quién hablar (no hay lista, no hay reuniones agendadas) el primer paso es decidir a quién conviene escribirle y por qué, y recién después construir la lista. Así trabajamos la prospección de clientes para empresas B2B en Chile, con el precio en UF publicado y el límite del servicio escrito al lado. El precio está publicado: lo que lo hace variar es cuántos segmentos se trabajan a la vez, el volumen de cuentas por mes y si la infraestructura de correo ya existe.
Siguiente paso
Te mostramos cómo leemos tu mercado antes de venderte un canal. Si hay que salir a buscar, con qué segmento partir. En un video, sin llamada de venta obligatoria.
Qué pasa después
1
Lo pides desde la página de contacto, con tus datos y tu sitio.
2
Te enviamos un formulario para conocer tu negocio. Con él leemos tu demanda, tu competencia y tus señales de búsqueda y pauta.
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En 3 días hábiles desde que recibimos tu formulario completo, recibes un video con el análisis. Si conviene seguir, avanzas al Blueprint completo o a un plan de tres meses.
